a PROFI értékesítés logikája..!
A PROFI ÉRTÉKESÍTÉS LOGIKÁJA
A profi értékesítő tudja, hogy milyen problémára kínál megoldásokat.
A potenciális vevő ismeri a saját helyzetét, lehetőségeit, az uralkodó viszonyokat, az igényeit, vágyait. Vagyis az érem másik oldalát.
Az értékesítő ismeri a saját termékét, annak paramétereit, előnyeit.
Értelemszerűen kölcsönösen előnyös megállapodás akkor jöhet létre, ha kiderül, hogy az értékesítő által nyújtott termék, vagy szolgáltatás megoldást jelenthet a vevő problémájára.
Értelemszerűen két megoldás lehetséges: vagy az értékesítőnek kell megismernie a vevő problémáját, vagy
a vevőnek kell látnia az értékesítő által nyújtott megoldást.
A profi értékesítésben mindkét megoldást egyszerre használjuk, persze a megfelelő időben és módon.
Vegyünk egy példát! A vevő bemegy egy műszaki boltba, és van egy problémája:
A vezeték nélküli klaviatúrában és egérben nagyon hamar kimerülnek az elemek. Szeretne olyan elemet, mely sokáig tart. Ha ismeri a lehetőségeket, mert ért hozzá, akkor ki tudja választani a megfelelő elemeket. Ha az eladó ismeri a problémát, akkor tud megoldást javasolni. Mi van akkor, ha egyik sem ismeri a másik oldalt? A vevő bemegy és megkérdezi, melyek a legjobb elemek, akkor az eladó fog javasolni egy márkát, melyet a vevő megvásárol. Ez kiszolgálás volt, és nem történt problémamegoldás. Ha az eladó azonban feltesz egy kérdést: „Milyen célra szeretne elemeket vásárolni?”, akkor a vevő elmondja a kimerülő elemek problémáját, és akkor az értékesítő, aki tudja a dolgát, megtalálja a megoldást a problémájára: Tölthető elemek. Ekkor egy kompetens eladó már azt is tudja, hogy a lehetséges termékskálából melyik konkrét termékeket javasolja a műszaki paraméterek alapján, és kiválaszt 2-3 tölthető elemet töltővel, például egy drágábbat és egy olcsóbbat.
Röviden ez a Profi Értékesítés:
Megtalálni a megoldást a problémára!
A jó értékesítő nem akarja erőszakosan ráerőltetni a saját értékesítési módszerét a vevőre, hanem igyekszik a vevő saját vásárlói szokásait kísérni. Az értékesítésben ez az egyik legérdekesebb dolog, úgy irányítani, hogy a vevő ne érezze úgy, hogy vezetik. Az értékesítésnek öt elkülöníthető fázisa van, és ezeken a fázisokon kell úgy átkísérned partneredet, hogy ne egy smasszer, hanem inkább egy idegenvezető benyomását keltsd.
TEHÁT!
Neked kell irányítanod a tárgyalást, de a potenciális vevőd tempójában. Amennyire ő kész haladni. Ha egy kicsit meg szeretne állni, pihenni, akkor ezt Neked tolerálnod kell és nem foghatod meg a kezét, hogy nincs arra idő, sietnünk kell. Emlékezz vissza, olyan, mint a párkapcsolat. A férfi irányít, de a nő diktálja a tempót. Az üzletkötő irányít, de a vevő haladási ütemében.
Ha már rutinos vagy, és érzed, mikor mehetsz tovább, akkor örülj neki. Ha nem érzed, akkor a másik fél kommunikációja, testbeszéde óriási segítséget ad, a későbbiekben majd erre támaszkodhatsz. Ha még ezek a segítségek sem adnak Neked elég információt, akkor teljesen őszintén meg is kérdezheted ügyfeledtől, hogy továbbléphetsz-e. Mondjuk így: „Mit gondol, megfelelő információm van a cégük működéséről, vagy tudnom kellene még valamit, hogy egy konkrét ajánlattal álljak elő a részlegük irodatechnikai fejlesztésére?”.
LÁSSUK AZ 5 FÁZIST! (A TIPLI-elv)
1. Tapogatózás, kapcsolatfelvétel, ismerkedés
Ennek a szakasznak csupán a kapcsolat felmelegítése, az első benyomás elmélyítése a célja, hogy megbízzon benned.
2. Interjú
Itt kell begyűjtened azokat az információkat, melyek alapján képbe kerülsz a céggel kapcsolatban, és így megtudod a problémát, melyre majd megoldást javasolhatsz.
3. Prezentáció
Itt fogod a megoldásodat tálalni a vevő szemszögéből.
4. Lezárás
Jó esetben aláírjátok a szerződést, vagy megbeszélitek, hogyan tovább.
5. Impulzusok
Vagyis egy jó üzletkötő tisztában van azzal, hogy az értékesítés nem a szerződés aláírásával végződik, hanem ott kezdődik igazán. Ha aláírtatok, akkor mindent el kell követned, hogy törzsvevőd legyen. Ha nem történt megállapodás, akkor viszont még nem alakult ki az a bizalmi kapcsolat, amely ezt lehetővé tette volna, tehát még ezen dolgoznod kell folyamatos impulzusokkal, tanácsokkal, kapcsolattartással.
Természetesen vigyázva arra, hogy ne tartson tolakodónak, hanem érezze, hogy profi vagy és segíteni tudsz neki.