Hogyan mûködik az MLM rendszer?
|
Az MLM, - ahogy a nevében is benne van - egy kereskedelmi ill. marketing rendszer. Célja, mint minden marketing rendszernek, termékek piacra vitele, azaz a gyártótól való eljuttatása a fogyasztóhoz. Gyárthatja egy cég a világ legnagyszerûbb termékét, vagy akár magát az Élet Vizét is, ha az emberek nem tudnak róla, a cégnek nem lesz forgalma. Meg kell tehát oldani, hogy a lehetséges fogyasztók megismerjék az adott terméket, de még inkább azt a hasznot, amit az adott áru a számukra nyújthat. A marketing feladata ennek az ellátása. (Terméken értünk mindent, amit a fogyasztó felé értékesíteni kívánunk, tehát a szolgáltatásokat is, mint pl. ügyvédi jogi tanácsadás).
A marketingnek napjainkban 3 jól megkülönböztethetõ formáját alkalmazzák, érdemes elõször megismerni ezeket.
- Kiskereskedelem. Ez amit a leginkább megszoktunk. Bemegyek egy boltba, áruházba, és megveszem, amire szükségem van, vagy aminek a megvásárlására vágyat ébresztettek bennem. Elõnye, hogy a vásárló nem érzi magát nyomás alatt, úgy gondolja, hogy a szabad akaratából vásárol. Hátránya a magas járulékos költség, ugyanis mire egy termék eljut a fogyasztóhoz, rendszerint nagyon sok kézen megy keresztül, továbbá a kiskereskedelmi egységek, és azok üzemeltetése is sokba kerül.
Ami leginkább jellemzõ a kiskereskedelemre az a REKLÁM. Átlagosan 70%-át teszi ki egy termék árának, de lehet ennél sokkal több is. (Pl. egy ismert márkájú borotva penge gyártási költsége 40 Ft körül mozog, a boltokban azonban egy 5-ös kiszerelésû termék ára jóval 2000 Ft felett van)
- Közvetlen értékesítés. Ahogy a neve is mutatja, az értékesítés közvetlenül a gyártótól (szolgáltatótól) a fogyasztónak történik - kihagyva a közbülsõ elemeket - értékesítõkön keresztül. Általában (de nem kizárólag) olyan termékek, vagy szolgáltatások értékesítésére használják, amelyek speciális szaktanácsadást igényelnek, az értékük elsõ ránézésre nem egyértelmû, és a hagyományos (média) technikákkal nem lehet õket reklámozni. Pl. pénzügyi tanácsadás, biztosítás vagy mondjuk speciális fõzõedények. Az ilyen módon értékesítõket szokták ügynököknek nevezni, de mivel ennek a szónak a köznyelvben meglehetõsen pejoratív felhangja van, ezért inkább üzletkötõknek, szaktanácsadóknak szokták e szakma mûvelõi magukat nevezni. (Mennyivel jobban hangzik: "forduljon szaktanácsadónõjéhez", mint "forduljon ügynöknõjéhez"). Mára már ebbõl az üzletágból sem hiányozhat teljesen a reklám. Elõnye viszont, hogy nem igényli üzletek, áruházak fenntartását, tehát költségmegtakarítást jelent.
- Multi-level marketing. Leginkább a közvetlen értékesítéssel szokták összekeverni. A legfontosabb különbség egy mondatban: A közvetlen értékesítésben kevesen adnak el sokat, az MLM-ben sokan vásárolnak keveset. Míg a közvetlen értékesítésben dolgozó ügynök (üzletkötõ) jutaléka kizárólag a saját értékesítésébõl származik, ezért - bár, ha érti a dolgát, nagyon sokat is kereshet - a jövedelmének van egy felsõ határa, hiszen a nap számára is csak 24 órából áll. Ezzel szemben az MLM-ezõ kiskereskedelmi értékesítést nem is végez. (Most tekintsünk el a néhány rokon és közeli ismerõs árrés nélküli termék kiszolgálásától. Ezt a legtöbb boltos is megteszi, és nem tekinti eladásnak). Több MLM vállalat üzletszabályzata pedig kifejezetten tiltja a kiskereskedelmi értékesítést. (Értsd: megveszem nagyker áron, majd eladom kisker áron. Az árrés az én hasznom). Hogyan történik akkor az MLM-ben az értékesítés?
Ezt szeretném ezen a lapon egy kicsit megvilágítani.
|
Eladás vagy nem eladás? Ez itt a kérdés!
Kell-e az MLM-ezõnek eladással foglalkoznia? Igen! KELL!
De nézzünk meg még néhány foglalkozást. Kell-e eladnia egy orvosnak? Egy pedagógusnak? Hát egy ügyvédnek?
Nézzük meg az utóbbit. Ismerheti valaki a legjobban a jogszabályokat, úgy értem, lehet a szakmájában a toppon, de ha ezt senki nem tudja róla, nem lesznek ügyfelei. Nem elég tudnia, el kell tudnia adni a tudását.
Manapság minden jobb állást pályázni kell. Milyen képességre van ehhez leginkább szükség? Ez nem is kérdés! Eladásra. El kell tudni adni magunkat. Azt a hasznot, amit az alkalmazó cég számára jelenthetünk.
Biztosan Ön is emlékszik az iskolából olyan tanárra, akinek "csüngtek az ajkán" a tanulók, mások - pedig nagy tudásúak voltak - nem tudták azt átadni. Náluk is az eladási képesség az, ami hiányzott.
|
Úgy tûnik tehát, hogy az életben igen fontos, ha nem a legfontosabb képesség az ELADÁS.
|
A már többször idézett Robert T. Kiyosaki szerint:
"..amikor valakinek alacsony jövedelme, az esetek 99%-ában mindez azért van, mert az illetõ nem képes valamit eladni; vagy semmi eladni valóval nem rendelkezik, vagy ha igen, akkor azt nem tudja eladni. Meg kell az embernek tanulnia, hogyan kell eladni.
..nem a pénz teszi az embereket gazdaggá. A képességek azok, amiknek a gazdagságukat igazán köszönhetik. És elsõ számú vállalkozói képességként az eladást kell megemlítenünk."
Miért van az mégis, hogy az emberek többsége úgy viszolyog az eladástól, mint ördög a tömjénfüsttõl? Sokan szívesen elhelyezkednek egy üzletbe eladónak, de ha az MLM-rõl hallnak, akkor inkább lenyelnének egy békát keresztben, mintsem ezzel foglalkozzanak. (Ebbõl is látszik, hogy az üzletekben jobb esetekben is csak kiszolgálókkal találkozhatunk, nem eladókkal).
FONTOS!
Az emberek fejében az eladásról valami teljesen téves elképzelés él.
- Nem tudok/akarok eladni! - mondják sokan.
De erre gondolnak: - nem akarok/tudok ismerõs és/vagy idegen embereket arra rábeszélni vagy azzal zaklatni, hogy megvegyenek vagy megtegyenek olyasmit, amit nem akarnak, és aminek a szükségességérõl én magam sem vagyok meggyõzõdve. |
Ez a tipikus kommunikációs zavar esete. Olyan ez, mintha a beszélgetõpartnerünk elméjében lévõ "fordítógép" hibásan dekódolná az üzenetünket. Valójában nem csak olyan, hanem pontosan errõl van szó.
A kommunikáció vázlatos modellje
Vagyis B-ben a fordítás hibásan megy végbe, ami létrehozza a fent vázolt gondolatot.
A köznyelv ugyanis az eladást a rámenõs, erõszakos, sõt aggresszív ügynöki módszerekkel társítja. Megjelenik a lelki szemeink elõtt egy levakarhatatlan, bosszantó ember képe, akit, ha kidobnak az ajtón, visszamászik az ablakon. Való igaz, ennek a képnek a kialakulásában a szakma egy-néhány nem túl jeles képviselõje is kivette a részét.
Ezért van az, hogy a network marketinget gyakran úgy kommunikálják, hogy itt nem is kell egyáltalán eladni, sõt nem is kell egyáltalán érteni az eladáshoz. Pedig ez így nem igaz!
Sokan - köztük én magam is sokáig - azt mondtuk egy érdeklõdõnek, hogy itt nem kell eladnia, mert azt gondoltuk, hogy azzal inkább félrevezetnénk õket, amit gondolnak az eladásról, mint azzal, ha azt mondjuk, hogy itt egyáltalán nem kell eladni. Ezzel valóban megnyertünk néhány embert, aztán kiderült, hogy amit nyertünk a réven, azt elveszítettük a vámon. Ezek az emberek általában nem csak eladni nem akartak, hanem egyáltalán semmit se csinálni. Akik pedig mégis elkezdtek dolgozni, azok ennek okán nem is tanulták meg az eladást, így amatõr módszereikkel elkezdték az ismerõseiket zaklatni a "a világ legjobb termékeivel, amit nektek is ki kell próbálnotok", ezzel is erõsítve a kialakult fenti képet.
Nem csigázom tovább. Elárulom, hogy mit is kell csináni az MLM-ben. És ez nem is bonyolult.
|
|
Fogyasztói klubrendszer létrehozása 
|
Errõl van itt tehát szó. Nem termékeket kell értékesíteni - ezt az ellátó vállat teszi. A dolog úgy mûködik, hogy az MLM anyacég nagykereskedelmi raktárakat hoz létre világszerte, amelyekben egy nagykereskedelmi kártyával lehet csak vásárolni. Ebben hasonlít a METRO áruházakhoz. A különbség abban van, hogy ezeket a kártyákat nem közvetlenül a vállalat bocsátja ki, hanem a kártyák egymáshoz kapcsolódnak. Amint Ön megszerezte rá a jogot, lehetõsége van rá, hogy másnak is ilyen diszkont vásárlói jogot adjon. Az Ön feladata tehát egy vásárlói klub hálózat felépítése, Ön pedig egy ilyen profilú vállalkozás - egy bizonyos méret után pedig vállalat - tulajdonosa lesz.
|
Amikor Ön hálózatot épít, tulajdonképpen utakat, csatornákat épít ki a gyártó cég és a fogyasztók között.
Naivitás persze azt gondolni, hogy ez a dolog úgy mûködik, hogy én szólok 2 embernek, aztán azok is szólnak 2 embernek... és így tovább. Ez egy szakma. Érteni kell hozzá. Pontosabban fogalmazva meg kell tanulni érteni hozzá.
Ebben a munkában pedig Ön - kezdetben mindenképpen - a kapcsolataira tud támaszkodni. (Ezért is szokták az MLM-et - ha a tevékenységi oldaláról közelítjük meg - kapcsolati marketingnek nevezni.) Nem úgy, hogy letámadja õket, hanem csak felajánlja nekik is a nagykereskedelmi vásárlás lehetõségét. Erre nagyon sokan nyitottak. Õk nem Öntõl fognak vásárolni, hanem közvetlenül a cégtõl, a saját diszkont kátyájukkal. Az Ön jövedelme tehát nem termék eladásból, hanem marketing tevékenységbõl származik. Mivel az igazi hálózazi marketing cégek nem költenek reklámra, de a reklámöltség ugyanúgy be van építve a termékek árába, ezeket a pénzeket azokanak fizetik ki, akik ezt a marketing tevékenységet a média helyett elvégzik - adott esetben Önnek.
| Az AJÁNLÁS szónál érdemes megállni egy kicsit, mert a dolog azért nem ennyire egyszerû. A szakirodalomban gyakran szoktak hivatkozni a szájreklámra, mint a leghatékonyabb és legolcsóbb marketing eszközre. Pl.:megnézek egy jó filmet, amit aztán ajánlok a barátaimnak is. Nincs is ezzel gond, amíg a mozi nem fizet nekem ezért. Mert ha így lenne, rögtön "homokszem kerülne a gépezetbe", a barátaimban mindjárt felmerülne a gyanú, legalább tudat alatt, hogy talán nem is annyira jó ez a film, csak azért ajánlom, mert hasznom származik belõle. Amint tehát a pénz belép a tranzakcióba, attól az megszûnik tisztán csak ajánlás lenni. Ettõl még a film lehet valóban jó, csak azt akarom ezzel mondani, hogy a puszta felajánlás kevés. Meg kell tanulni a megfelelõ módon reklámozni a filmet, azaz végsõ soron eladni. Ha ennek a mikéntjérõl többet szeretne tudni, akkor figyelmébe ajánlom az mlm start program e-book-ot, melyvenahol konkrét marketing módszerekrõl olvashat. |
A szponzor
Ez egy olyan eleme a hálózati kereskedelemnek, ami semmilyen más üzletben sem fordul elõ. A szponzor az a személy, aki - miután megmutatta az üzleti lehetõséget - nem távozik el, hanem ott marad és segít Önnek abban, hogy sikeres legyen, azért, mert õ maga anyagilag érdekelt ebben.
Legjobban talán az edzõhöz lehetne hasonlítani a szerepét. Az edzõ sem azt mondja, hogy: Oké, gyerekek! Akkor menjetek, fussatok sokat és gyorsan, akkor erõsek lesztek, aztán majd találkozunk az olimpián. Viszlát és sok sikert!
Nem. Az edzõ az, aki ért ahhoz, hogy hogyan lehet valaki sikeres az adott sportban. Sõt lehet, hogy az egyes sportolóknak különbözõ tanácsokat fog adni. Kinek-kinek amire a személyes fejlõdéséhez szüksége van. Edzéstervet készítenek a sportolóval közösen, aztán folyamatosan ott van, figyel, segít kijavítani a hibákat.
|
Van azonban egy fontos dolog: Nem az edzõ fut!
|
Ehelyett ott áll pálya szélén, síppal a kezében, és azt mondja: gyorsabban! Egyszerûen erre lett felbérelve. Érdekes megfigyelni, hogy még a legsikeresebb sportolóknak, bajnokoknak is van edzõjük. Tudják, hogy önmaguktól hajlamosak lennének kiengedni, lazsálni. Ilyen az emberi természet. Fizetnek hát valakinek, hogy az élõ lelkiismeretük legyen. Egyszerûen szükségük van valakire, aki nem õk. Egy külsõ szakértõ, aki mintegy felülrõl látja a tevékenységüket. Olyan ez, mintha Ön bent lenne egy labirintusban, az edzõ meg fent ül egy magaslaton, és onnan irányítja Önt.
A szponzor pontosan ilyen. Lehet, hogy egyéb kvalitásokban elmarad a szponzorálttól, de õ felülrõl látja az üzletet. Ennél fogva egy segédmunkás is ki tud vezetni a labirintusból egy akadémikust, vagy egy vállalat igazgatót is.
Elõfordul, hogy a szponzor csak kis idõvel korábban kezdte el az üzletet. De már ebben az esetben is legalább egy fél fejjel magasabban van a labirintusban, mint a szponzoráltja. Azonban ott van egy egész csapat ember, aki segíteni tud: a szponzor-vonal (a szponzor szponzora, annak a szponzora stb.). Ezeknek az embreknek mind anyagi érdekük fûzõdik hozzá, hogy segítsék - adott esetben - Önt.
A szponzor feladata felelõsségteljes: ha elindított valakit az üzletben, elõször is meg kell tanítania õt is szponzorálni. Majd meg kell tanítania arra, hogyan taníthat meg õ is másokat erre. Meg kell tanítania tanítani.
Így már talán érthetõ, hogy miért beszélnek gyakran ebben az üzletben vezetéstõl, ill. vezetõképzésrõl.
A vezetés egyik legjobb defíníciója:
|
A vezetõ az, aki: vezetõket képez
|
A szponzorálás az, ami ezt az üzletágat naggyá teszi. Ez nem egyszerû toborzás, pláne nem beszervezés, ahol összecsõdítünk egy csomó embert. Sok ember együtt, vezetés nélkül, csak tömeg. A tömegek pedig ritkán szoktak elõremutató dolgokat csinálni. Ahogy az Ön üzlete növekedni fog, Ön ki fog nevelni a saját szervezetén belül vezetõket, miáltal Önbõl is vezetõ válik.
Ön létrehozott egy szervezetet és kinevezte magát igazgatónak az élére.
Összefoglalva:
- Az MLM egy kereskedelmi rendszer termékek értékesítésére, de a jövedelem szervezetépítésbõl származik nem termékek eladásából.
- Kell tudni eladni, de elsõsorban önmagunkat, azt, hogy bízzanak bennünk, majd azt a hasznot, amit üzletünk és termékeink a leendõ ügyfeleinknek biztosíthatnak.
Az emberek sohasem termékeket vesznek, hanem megoldást a problémáikra.
- Egy olyan vállalkozás - vállalat - felépítésére nyílik lehetõség, amely egyszere tud adni pénzt, idõt, és egészséget.
|
Az eredményes MLM üzlet módszertana
Kulcs a kulcsrakész vállalkozáshoz
Amennyiben Ön a fent vázolt üzleti modell részletekbe menõ leírására, a gyakorlati megvalósítás aprólékosan kifejtett lépéseire is kiváncsi, akkor az mlm start program oldalon elérhetõ e-book -ból 100% garanciavállalás mellett mindezeket megtudhatja. |
 |
| Figyelem! Itt NEM egy konkrét MLM üzlet bemutatását olvashatja, hanem a Network vagy Multi Level Marketing -rõl, mint szakmáról általában olvashat lényeges és hasznos információkat. |
A hálózatépítés alaplépései kezdõknek és haladóknak. Tovább >> |
|
